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【導線設計 第2話】いきなり「申し込んで！」になってない？人が申し込むまでの気持ちの変化
- あすぴー
- 8月28日
- 読了時間: 4分
こんにちは。Vivirisスタッフのあすぴーです。
私はVivirisでWebコンテンツ制作を担当しているWebデザイナーです。
このブログでは、ブランディングやWeb制作について学んだこと、
そしてVivirisの日々の出来事について発信しています。
前回の記事では、
導線設計とは「申し込みボタンまでの道」を作ることではなく、
「申し込みたい」と思うまでの気持ちの変化を設計すること
というお話をしました。
では、その「気持ち」は、
実際にどのように変わっていくのでしょうか。
今回は、人が申し込みに至るまでの気持ちについて考えてみたいと思います。
いきなり「申し込んで！」になっていませんか？
例えば、
SNSでたまたま、ある有料イベントを知ったとします。
そのイベントについて知ったのは、今日が初めて。
主催者のことも、よく知らない。
どんなイベントなのかも、まだよく分からない。
そんな状態で、
「参加費10,000円！お申し込みはこちら！」
と言われたらどうでしょうか。
「面白そう！」とは思っても、
そのまま申し込みまで進む人ばかりではないと思います。
なぜなら、
その人の中にはまだ、
「どんなイベントなんだろう？」
「自分が参加して楽しめるかな？」
「この金額を払う価値はあるかな？」
といった疑問や不安が残っているからです。
売る側とお客さんには「温度差」がある
ここで見落としやすいのが、
売る側とお客さんの温度差です。
企画する側は、
イベントの魅力も、
開催する理由も、
どんな体験を届けたいのかも、
すべて知っています。
何か月もかけて企画していれば、
当然、そのイベントに対する思い入れもあります。
でも、
初めてそのイベントを知った人は違います。
その人にとっては、
まだ、
「なんかイベントやるらしい」
くらいかもしれません。
この状態の人に、
いきなり申し込みを求めても、
売る側とお客さんの気持ちには大きな距離があります。
申し込みまでには「気持ちの変化」がある
人が何かに申し込むまでには、
いくつもの気持ちの変化があります。
最初は知らなかった。
でも、何かをきっかけに知った。
ちょっと気になった。
もっと知りたくなった。
価値を感じた。
不安が減った。
信頼できそうだと思った。
そして、
「参加したい」
という気持ちになる。
そこで初めて、
「申し込む」という行動につながります。
大切なのは、
この流れを単なる決まった手順として考えないことです。
全員が同じ順番で動くわけではない
ここまで読むと、
「じゃあ、この順番通りに情報を出せばいいんだ」
と思うかもしれません。
ですが、
実際はそんなに単純ではありません。
すでに主催者のファンで、何度もイベントに参加している人。
SNSで今日初めて知った人。
友人から勧められて興味を持った人。
同じイベントでも、
その人が今いる場所はそれぞれ違います。
抱えている不安も違えば、
知りたいことも、
申し込みを迷っている理由も違います。
だから導線設計では、
単純に
「この順番で伝えれば売れる」
という正解があるわけではありません。
今、この人はどんな状態なのか。
何が伝わっていて、何が伝わっていないのか。
何が不安で、どこで止まっているのか。
そこを考えながら、
申し込みまでの流れを設計していく必要があります。
だから「導線設計」が必要になる
「ファンはいるのに、有料イベントになると人が集まらない」
「SNSでは反応があるのに、売上につながらない」
「募集ページまで来ているのに、申し込みされない」
一見すると同じ「売れない」という結果でも、
止まっている場所は同じとは限りません。
価値が伝わっていないのかもしれない。
不安が解消されていないのかもしれない。
申し込み方法が分かりづらいのかもしれない。
そもそも、届けたい相手と発信内容がズレているのかもしれない。
だから、
「売れない＝イベントの内容が悪い」
とすぐに結論を出すのではなく、
どこで気持ちが止まっているのかを見ること。
これが、導線設計を考えるうえでとても重要になります。
そして、
その気持ちを動かすために関わってくるのが、
UI・UX、
ブランディング、
世界観、
コピー、
ホームページやLP、
SNSでの発信
などです。
では、それぞれが人の気持ちにどんな影響を与えているのでしょうか。
次回からは、
導線を構成する一つひとつの要素について、
もう少し詳しくお話していきたいと思います。
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